설득 - 로고스, 파토스, 에토스 (멧돼지님의 글)

2014년 9월 16일, 화요일

우리 교회 장로님이 교회 홈피 출석부에 이렇게 쓰셨습니다.

- 이경화집사님의 파토스적 멘트에 늘 작은 감동을 느낍니다.

그래서 파토스를 검색했더니 이렇게 멋진 글이 나왔습니다.

멧돼지님~감사합니다.  꾸벅~ *^^*

장로님도 감사합니다.  덕분에 파토스의 뜻을 확실히 (?) 알았습니다. 

덤으로 로고스, 에토스도요~ㅎㅎㅎ~*^^*

 

제가 감정적이긴 하지만서두...언젠가 그래도 너무 감정적이지는 않은 할머니가 되어있기를 바랍니다.

아직도 진도는 나가고 있으니까요~ㅎ~

평안한 저녁시간 되시기를 바랍니다~*^^*샬롬~꾸벅!

 

1) 로고스(논리.설명)

우리 자신의 이성적인 논리를 말하는 것으로

상대방을 설득하려면 말하고자 하는 내용이 잘 정리되어 있어야 한다 .

 

2)파토스(감성)

상대방의 감성에 호소할 줄 알아야 하 는데 이것이 바로 파토스다.

논리가 완벽하다고 해서 상대방을 설득할 수 있는 것은 아니라는 점을 우리 모두는 알고 있다.

(관계.유머의 중요성)

 

3)에토스(인격.신뢰.명예)

말하는 사람의 평판이 좋아야 함을 의미한다.

상대방이 보기에 믿을 만한 사람이 이야기를 하면 그렇지 않은 경우에 비해 훨씬 신뢰감이 가고

그래서 설득이 쉽다

 

 

여러분은 로고스.파토스.에토스의 황금비율을 아시나요?

 

아리스토 텔레스는 이미 수천년전에 그의 저서 수사학(rhetoric)에서

로고스(논리): 10%

파토스(감성): 30%

에토스(인격): 60%

이렇게 규정지었습니다...

 

10년이상 현장영업을 한 나는 완전 공감하지만 그는 이런걸 어떻게 알았을까...

이 세가지를 충족하는 방법은 신입의 경우는 커리어가 없기에

권위있는 유명한 분의 사례를 스토리텔링으로 이야기한다면 가능하다고 생각된다.

 

그리고 그의 저서 니코마스 윤리학에서는 우리에게 필요한

제논(탁월함)과 행복을 얻는 방법들이 나와있는데 혀를 내두를 지경이다.

 

소크라테스-플라톤-아리스토텔레스-알렉산더 대왕

아리스토 텔레스는 스승을 능가하는 가장 공감하는 서양철학자 중 한명이다

 

[출처] 수사학 세일즈 본질(파토스 로고스 에토스)|작성자 세일즈마스터

일찍이 아리스토텔레스는 설득을 "학습을 통해 습득할 수 있는 하나의 기술"이라고 설파했다.

아테네 시민들을 열광시킨 <수사학>이라는 책에서 그는 설득 기술의 기초를 구축했다.

그는 세 가지 설득 수단인 에토스(ethos), 파토스(pathos), 로고스(logos) 가

적절히 융합되어야 한다고 지적했다.

 

'에토스'는 화자의 고유한 품성을 말한다.

아리스토텔레스는 "에토스는 행위나 능력이 아니라 해석,

즉 말하는 자와 듣는 자 간에 오가는 상호작용의 결과"라고 주장했다.

 

에토스는 체형, 신장, 자세, 옷차림, 청결, 목소리, 명성,

단어선택, 눈 맞춤, 성실, 신뢰, 전문적 기술, 카리스마 등을 포함하는 것이다.

 

즉 에토스는 듣는 자가 말하는 자의 신뢰성을 자각하는 것이다.

 

아리스토텔레스는 세 가지 설득 수단 중 가장 강력한 것은 에토스라고 가르쳤다.

사실 신뢰감을 주는 사람과 그렇지 않은 사람은 같은 말을 하더라도 엄청나게 다른 결과를 가져온다.

 

내 경험에 따르면, 같은 내용의 기자회견을 판사가 했을 때와 변호사가 했을 때

기사의 방향이 판이하게 달랐다.

중립적이라고 믿는 판사가 한 말은 전적으로 신뢰하면서 기사를 썼지만,

변호사가 한 말은 아무리 중립적으로 표현을 했더라도 걸러서 듣게 되고 비판적으로 기사를 쓰게 되는 경우가 많았다.

 

'파토스'는 듣는 사람의 심리상태다.

듣는 사람의 심리나 감정 상태는 설득에 영향을 미친다.

즐거울 때 설득을 받아들이는 태도와 짜증날 때 받아들이는 태도는 당연히 다를 수 밖에 없다.

그렇다면 그런 심리 상태를 이용해야 한다.

현재의 심리상태를 알아야 더 나은 상태로 개선할 수 있는 방법을 제시하고 있다.

기준 좋은 상태라야만 설득이 잘 되는 것은 아니다.

불안 심리를 이용해 불안에서 탈출하고 싶어하는 욕구를 자극하면 더욱 강해진다.

 

'로고스'는 메세지의 본질 또는 상대방에게 명확한 증거를 제공하기 위한 논리를 일컫는다.

아리스토텔레스에 따르면

근본적으로 인간은 결정을 내릴 때 합리적인 이치에 근거하는 이성적인 동물이다.

왜 이 물건을 선택해야 하는지 그 이유가 있어야 하는 것이다.

수치 등을 정확히 인용하는 것은 그런 이유에서 성공적인 방법이다.

 

네슬리의 테이스터스초이스 디카페인 커피는 이렇게 광고한다.

"99.7% 무카페인" 이라고, 전문가의 말을 인용하는 것도 효과적이다.

이미 검증되었다는 의미이기 때문에 선택에 대한 합리적인 이유로 작용한다.

미국의 설득 컨설턴트 커츠 모텐슨은 "설득의 시기와 수단은 변했다."면서

"현대인들은 유사 이래 교육 수준이 가장 높고 더욱 많은 정보를 손쉽게 취할 수 있다.

그리고 오늘날 소비자들은 점점 의심이 많아지고 회의적인데다가

예전과 비교할 수 없을 만큼 선택의 폭이 넓어져 설득은 더욱 더 힘든 것이 되고 있다."고 말했다.

그렇다.

오늘날엔 누군가를 설득한다는게 쉬운 일이 아니다.

시간이 흐를수록 더더욱 장애물이 많아지고 있다.

그러한 장애물을 넘어 설득의 강을 건너야 할 때 반드시 상기해야 할 것은 바로 원칙이다.

설득의 매커니즘은 이해하고 그 원칙을 잘 활용한다면 좋은 성과를 거둘 수 있을 것이다.

 

-상대방을 사로잡는 설득의 기술 중

[출처] 에토스(ethos), 파토스(pathos), 로고스(logos)|작성자 idseaots

 

복사http://blog.naver.com/idseaots/30142180536

 

파토스 [Pathos]

철학상의 용어로 정념(情念) ·충동 ·정열 등으로 번역되며 로고스와 상대되는 말이다.

고대 그리스어 paschein(받다)에서 파생된 말로 근본적인 뜻은 ‘받은 상태’이다.

그러므로 광의로는 어떤 사물이 ‘받은 변화상태’를 의미하고,

협의로는 특별히 ‘인간의 마음이 받은 상태’를 의미한다.

수동성 ·가변성이 내포되며

그때그때 내외의 상황에 따라 인간의 마음이 받는 기분 ·정서를 총괄하여 표현한 말이다.

 

이성의 판단과는 다른 원천으로부터 오는 것이며 ‘쾌(快)’ ‘고(苦)’의 정(情)이 기본이 되고

고전윤리학에서는 쾌 ·고의 정을 이성의 판단에 따르도록 하는 것을 ‘덕(德)’이라고 하였다.

 

파토스는 종종 이성의 명령에 반항하기 때문에 스토아학파에서는 이것을 병(病)이라고 하였다.

파토스는 각성적(覺醒的) 의식보다도 의식하(意識下)의 근원충동(根源衝動)에 더 관계를 가지고 있는 것이며 인간 존재의(表層的 또는 根源的) 존재상황을 대표하는 것으로서

인간 존재의 근원성을 나타내는 것이라고 할 수 있다.

 

윤리학에서는 대상의 자극을 받아서 생기는 감정을 말하며

특히 현대에는 감정의 격앙 ·격정을 뜻하는 경우가 많다.

 

파토스 [Pathos]

파토스(Pathos)는 철학에서 로고스(logos)와 상대되는 말로, 정념(情念) 충동 정열 등으로 풀이된다.

넓게는 어떤 사물이 받은 변화상태를 의미하고, 좁게는 밖으로부터의 영향을 받아서 생기는 인간의 감정 상태를 말한다.

즉, 로고스가 이성을 의미한다면 파토스는 감성을 의미한다.

몇몇 작품이 수용자에게 불러일으키는 연민이나 동정, 비애감, 페이소스. 예술작품의 감정적·주관적 요소를 말한다. ↔에토스(ethos)

로고스 [ Logos ]

로고스(logos)란 언어(말), 진리, 이성, 논리, 법칙, 관계, 비례, 설명, 계산 등의 개념을 포함하고 있는 그리스어로, 그 어원은 '말하다'(혹은 '말한 것')에서 나왔다.

로고스는 일상적 언어에서 차차 이성, 사유, 정신이라는 인간의 고유한 정신적 기능과 관련된 개념으로 발전하게 되고, 나아가 종교적인 개념으로 변형된다.

 

이때의 로고스는 두 가지 의미를 함께 내포하게 되는데,

우주 내부에 존재하는 인간 이성의 능력 혹은 사유로서의 로고스와

우주적인 실재 혹은 사물의 합리적인 근거 내지 법칙으로서의 로고스이다.

 

로고스는 그리스 철학과 기독교 철학에서 중요한 사상적 기반을 이루고 있는데,

그 개념에서는 차이를 보인다.

 

그리스의 철학자인 헤라클레이토스는 로고스를 우주만물을 지배하는 원리로 받아들이고 있는데,

이때 로고스는 세계를 떠나서는 존재할 수 없으며, 오직 세계 내에 있는 모든 사물과 인간 내부에 존재한다. 또한 로고스는 우주의 질서와 법칙이므로

세계와 만물은 로고스에 의해 생성, 변화하는 것으로 파악되고,

모든 인간이 사고를 통해 도달할 수 있는 것으로 인식되었다.

 

소크라테스, 플라톤, 아리스토텔레스 등에 있어서 로고스는

'사물의 근거', '비례', '사고 능력', '인간 정신'의 개념으로 쓰이기도 한다.

이때 로고스는 사물의 본성을 규정하고, 각각의 사물을 고유하고 일정한 것으로 만드는 근거로 작용하는데, 이것은 사물 상호간의 관계에 의해 가능해진다.

 

또 한 고대 철학자 플로티노스(Plotinos)는

단순한 동물과 로고스를 가진 이성적 동물인 인간, 로고스를 초월한 '一者'로서의 신을 구별함으로써,

로고스를 동물과 신의 중간자로서의 인간적 특질로서 규정한다.

이때 로고스는 인간의 이성, 분별을 의미한다.

 

이에 비하여 기독교 철학에 있어서 로고스는 태초부터 존재했던, 초월적인 것으로서

세계 만물의 존재 근거로 파악된다.

로고스는 언어 특히 '신의 말씀'을 의미하는 것으로 사용되고 있으며

<요한복음>에서는 예수그리스도의 대명사로 한정되어 그의 성육신을 의미하기도 한다.

이때 로고스로서의 신은 모든 의미와 진리의 자족적인 기반이자 기준으로 간주된다.

나아가 로고스는 인간의 삶의 원리이자 가치 기준으로서 새로운 삶의 지평을 제공한다.

 

한편 헤겔은 로고스를 이성 활동이라고 간주한 바 있다.(이신정)

 

[네이버 지식백과] 로고스 [Logos] (문학비평용어사전, 2006.1.30, 국학자료원)

 

에토스 [ ethos ]

성격ㆍ관습의 뜻을 지닌 그리스어에서 비롯된 철학 용어로

예술의 감정적 요소인 파토스(pathos)와 대립되는 개념(후에 윤리학으로 발전)

 

고대 그리스의 철학자 아리스토텔레스는 자신의 저서인 ＜수사학(Rhetoric)＞에서

'수사학이란 주어진 상황에 가장 적합한 설득수단을 발견하는 예술'이라고 말한 바 있다.

 

그리고 상대방을 설득하려면 3가지가 필요하다고 했는데

그것이 바로 로고스(logos), 파토스(pathos), 에토스(ethos)다.

 

로고스는 이성적ㆍ과학적인 것을 가리키는 것으로 사고능력ㆍ이성 등의 의미를 가지고 있다.

이는 이성적인 논리로 상대방을 설득하려면 설득하려는 내용이 잘 정리되어 있어야 한다는 것이다.

 

파토스는 로고스와 대치되는 개념으로 감각적ㆍ신체적ㆍ예술적인 것을 가리키며

격정ㆍ정념ㆍ충동 등의 의미를 가지고 있다.

이는 인간은 이성과 감정을 함께 가진 동물이기 때문에 논리만으로는 상대방을 설득할 수 없다는 데서 출발한다. 따라서 상대방의 감성에 호소할 줄 알아야 하는데, 이것이 바로 파토스다.

인식의 방법으로서의 합리주의, 경험주의에도 대응한다.

 

그 리고 에토스는 사람에게 도덕적 감정을 갖게 하는 보편적인 도덕적ㆍ이성적 요소를 말한다.

이는 화자의 평판이 좋아야 한다는 것을 의미하는 것으로서

상대방이 보기에 믿을 만한 사람이 이야기를 하면 그렇지 않은 경우에 비해 훨씬 신뢰감이 가서

설득이 잘 된다는 것이다.

 

이러한 로고스, 파토스, 에토스는 각각 논리학, 수사학, 윤리학으로 발전했다.

 

[네이버 지식백과] 에토스 [ethos] (시사상식사전, 2013, 박문각)